Dieser Artikel befasst sich mit den Unterschieden zwischen B2B und B2C SEO. Grundsätzlich unterscheiden sich die SEO-Prinzipien für B2B und B2C nicht. Es gibt jedoch Unterschiede, wie z.B. die Bereitstellung von Inhalten für mehrere Entscheidungsträger oder die Qualität der Inhalte. Darauf wird in diesem Artikel näher eingegangen.

Grafik eines Buying Center

Berücksichtigung verschiedener Stakeholder

Im Gegensatz zu B2C-Märkten, auf denen typischerweise Einzelpersonen Kaufentscheidungen treffen, werden diese auf B2B-Märkten von mehreren Entscheidungsträgern und Stakeholdern getroffen. Im Durchschnitt sind 6,8 Personen beteiligt, bevor eine B2B-Lösung in Anspruch genommen wird. Aufgrund der Vielzahl der Beteiligten ist es eine Herausforderung, Inhalte zu erstellen, die auf die Bedürfnisse und Schmerzpunkte zugeschnitten sind.

Die Suche nach bestimmten Lösungen oder Produkten kann unterschiedlich verlaufen und die Suchbegriffe unterscheiden sich. Daraus folgt, dass B2B-Marketer qualitativ hochwertige Inhalte liefern müssen, die auf die Bedürfnisse der Zielgruppen zugeschnitten sind, und somit in jeder Phase des Beschaffungsprozesses ihre Expertise unter Beweis stellen und überzeugen müssen. Durch maßgeschneiderte Inhalte kann die Effektivität und Sichtbarkeit im Suchkontext deutlich verbessert werden, so dass im B2B-Kontext praxisnahe Informationen wie z.B. Case Studies, Fachartikel oder Marktanalysen einen Mehrwert bieten können.

Ziel ist es, sich durch gezieltes Content Marketing sich als Experte zu positionieren und in Suchmaschinen von verschiedenen Stakeholdern gefunden zu werden. Dabei ist zu beachten, dass B2B-Einkäufer durch Inhalte überzeugt und nicht durch Werbebotschaften überredet werden wollen.

Buyers Journey

Buyer Journey und Markenbildung

Die Buyer Journey beschreibt den Weg zur Kaufentscheidung eines potenziellen Kunden, wobei die Kaufentscheidung aus drei Phasen besteht und sich in folgende Phasen unterteilen lässt:

Die erste Phase stellt die Awareness-Phase dar, in der der Kunde einen Bedarf erkennt und nach Lösungen sucht. In der Consideration-Phase vergleicht der potenzielle Kunde mehrere Anbieter und Lösungen. Entscheidend ist die Relevanz und Passgenauigkeit der Lösung für den Kunden. In der Decision-Phase wird das Produkt oder die Dienstleistung gekauft. Dabei durchläuft der Kunde verschiedene Phasen und kommt mit verschiedenen Berührungspunkten, den sogenannten Customer Touchpoints (CTP), mit dem Unternehmen in Kontakt.

Die Zufriedenheit mit den jeweiligen CTPs trägt auch zur Zufriedenheit der Buyer Persona und damit zu einer möglichen Kaufentscheidung bei. In einer Studie von Salesforce Research gehen 91 % der befragten Marketingexperten davon aus, dass ein durchgängig positives Erlebnis entlang der Customer Journey an den CTPs die Kundenbindung verbessert und weitere 89 % erwarten, dass sich dies auf das Umsatzwachstum auswirkt.

B2B-Marketer sollten aufgrund der meist hohen Investitionssummen und des längeren Kaufentscheidungsprozesses die Buyer Journey berücksichtigen und entlang dieser Inhalte bereitstellen, um relativ früh ein Markenbewusstsein bei der Zielgruppe zu schaffen. Dadurch kann das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit gesteigert werden, was wiederum die Entscheidung positiv beeinflussen kann. Daher sollten in jeder Phase Inhalte erstellt werden, die die Suchanfragen der Zielgruppe abdecken, da diese auch am Ende der Buyer Journey immer spezifischer werden und direkt nach Lösungen, Dienstleistungen oder Produktnamen suchen.

Geringeres Suchvolumen und Konversionsrate

Im Gegensatz zu B2C-Märkten, in denen Konsumgüter ein hohes Suchvolumen aufweisen, sind B2B-Märkte durch ein geringeres Suchvolumen charakterisiert. Daraus folgt auch, dass im B2B-Kontext niedrigere Konversionsraten zu erwarten sind, da die Produkte oder Dienstleistungen höherpreisig sind und die Anzahl der Entscheidungsträger höher ist als in B2C-Märkten.

Komplexe Produkte und Dienstleistungen

Bei der Kommunikation zur Erklärung von Produkten oder Dienstleistungen im B2B-Kontext handelt es sich häufig um technisch komplexe, individualisierte Produkte oder Systeme, die mit einem hohen Erklärungsbedarf verbunden sind. Im Gegensatz dazu sind B2C-Produkte für Laien oft weniger komplex oder selbsterklärend, woraus sich andere Anforderungen an die Kommunikation ergeben, die es zu berücksichtigen gilt.

Tonalität

B2B-Nutzer erwarten tiefgehende und qualitativ hochwertige Inhalte, die einen Mehrwert bieten und ihren Bedürfnissen entsprechen. Die Tonalität der Texte sollte fachlich sein, Fachjargon enthalten und somit die Sprache der B2B-Nutzer verwenden, um als Experte aufzutreten und das Vertrauen der B2B-Nutzer zu gewinnen. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es, wie bereits beschrieben, keine technischen Unterschiede in der Suchmaschinenoptimierung zwischen B2B und B2C gibt. Der Unterschied liegt in den Inhalten, den längeren Kaufzyklen, der Kommunikationsform und den spezifischen Keywords.

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